「買わない理由をつぶす」。これが売れる秘訣です～副業ハンドメイドで月3万円売れるルールvol.5

答えはモノを買うときの思考回路にあり

例えば、アパレルショップで欲しいものを見つけてから買うまでの思考回路を考えてみてください。まず「このお店いいな」と思って入りますよね。その次にディスプレイを見て自分の好みに合う洋服を見つけます。そして（庶民なら笑）値札をチェックしますよね。気になる方は服の素材までチェックします。それをかいくぐったものだけ試着し、購入に至ります。それを自分の商品に置き換えて考えてみてください。

お客様が「買わない理由」を潰してみる

アクセサリーの場合。お店が気に入って、もしくはお店にはいったついでに気になるアクセを見つけます。そこでＰＯＩＮＴ①ディスプレイに注目します。気に入ったディスプレイの中から好みの商品を選びＰＯＩＮＴ②値段や素材をチェックします。それらが許容範囲内なら試着します。試着してＯＫであれば、もう一度金額と相談して悩みます。ここで背中を押してあげるのがＰＯＩＮＴ③商品を買うことによって未来を想像させること。詳しくは次の章を見てみましょう。

ＰＯＩＮＴ①お店の雰囲気に溶け込まないディスプレイを目指して

委託販売でもネット販売にも通じることですが、人はまず商品のビジュアルに惹かれます。ビジュアルというのは、商品の棚全体のレイアウトやディスプレイも含むビジュアル、ネット販売でいうところのメイン写真です。商品はもちろんですが、作家の世界観が一目でわかるようなディスプレイにすることが大切です。

私も全く売れなかったものがディスプレイを変えただけであっという間に完売した経験があります。逆に全く売れなくなったこともあります。それくらいディスプレイによって売り上げが左右されます。

一番重要なのはお店の雰囲気に合わせつつ、大きく外すことです。お店の雰囲気に合わないと、お客さんの目に留まりにくいのはもちろん、お店の人にも推してもらえません。そうなると売れにくくなり、目立たない棚に移動させられて、売上にも影響します。ですが、あまりにも雰囲気になじみすぎてしまうと素通りされます。よっぽどいい作品でない限り、お店の風景となってしまい、目に留まりづらくなります。それを避けるためには、何かお店の雰囲気とは違うものをひとつ入れること。

例えば、ナチュラル系の雑貨屋さんだったら、台紙の色をビビッドなカラーにしてみるとか、ディスプレイ台を黒くしてみるなど……。ナチュラル系の雑貨屋さんは、白とベージュがほとんどです。内観も商品もほぼベージュです。ちょっと偏見が入っているかもしれません。ですので、そこから突出したいなカラフルなものを投入すればいいのです。台紙を赤にしてみたり、目を引きそうなオブジェをおいてみたり……。とにかくお客様の目に止まらないことには、売り上げにつながらないので。「ココを見て！」とアピールしなければいけません。

ＰＯＩＮＴ②商品に関する情報を詳しく

大切なのは商品の説明をちゃんと明記すること。ＰＯＰを作ってもよし、商品の裏に説明文を書いてもよし。これもいつも思うのですが、ハンドメイド作家さんは言葉が足りません。いいものを作っても、きちんと説明を入れないと伝わりません。

お客様はまずはビジュアルが気に入って目を止める、そして商品を手にとってもらって、買うかどうか悩みます。そのときに背中を押してあげるのが、そう、説明文です。迷ったときに店員さんに聞くほどではないけど、あとひとつ知りたい、そんなときに商品の説明が丁寧に書いてあったら、購入の決め手になります。

例えば「日本製の上質なパーツを使用しています」「スワロフスキーの人気ストーン使用」など、商品を見ただけではわからない部分を簡潔に説明するだけで売り上げがグンとＵＰします。

ＰＯＩＮＴ③未来を感じさせるひとことを

上記2点と同じくらい大切なのは、買った後のお客様の未来を感じさせる一言を添えることです。例えば「キャサリン妃をイメージしました」とあったら「上品に見える自分」の未来を想像するかもしれません。例えば「日本人の肌を美しく見せてくれるカラーです」とあったら「肌が白く見えるかも」と思うかもしれません。なんでもいいので、お客様の楽しい未来を想像させる一言情報を明記してみましょう。少々手間はかかりますが、これで買ってくれるなら楽なもんです。

このように、お客様が買わない理由をひとつずつ潰してみると、自然と購入につながっていくのです。