だからアナタは交渉ベタ！ホステス流「４０代女性がオフィスでＹＥＳと言わせる３つのコツ」

世の中は、実にさまざまな交渉事で成り立っています。ホステスも「お店に来て」という営業・交渉から、「指名をもらう」、「口説きをかわして、リピートさせる」など、飽きずに通い続けてもらうための努力は怠りません。ある意味「交渉」「誘導」のプロとも言えるでしょう。クラブママ歴１０年の筆者が、ホステス流交渉術をお伝えします。

１・「ＮＯ」と言われてからが勝負！プロは素早く「切り返す」。

「今夜、お店に呑みに来て」とお決まりの営業トークをして、いったい何人のお客さまが来店してくれるでしょう？よほど惚れたホステスでもいない限り、１００人営業して、せいぜい５人未満といったところでしょうか。しかし、ここで諦めてはホステス失格。

営業は「ＮＯ」と言われてからが勝負なのです。

「行けないよ」と言われたら、間髪入れず、切り返すことが必須。「じゃあ、明日はどう？」「ヘアスタイル変えたから、一番に見てほしいの」「〇〇さん好みの癒し系美人が入店したの。絶対気に入るはず」「実は今日、〇〇さんの取引相手になりそうなお客さまが来店予定なの。紹介したい」など。相手の興味と好奇心、なおかつ「今夜、行かなきゃ損」と思わせるネタを提示します。

オフィスなら

・価格が高いと言われた場合→数種類の価格のものを提示して、相手に選んでもらいましょう。もしくは、「〇〇さんだけは特別」と気持ち値引きすることも視野に入れて。中長期的な付き合いになりそうなら、「損して得取れ」の精神を持つことが重要です。

・時間がないと言われた場合→いつならいいか、１時間お茶だけでも飲めないか、を交渉しましょう。人は飲食を共にすると、ぐっと親近感が湧いてくるもの。雑談を交えることで話が展開し、思わぬビジネスチャンスが生まれる可能性もあるのです。

・その他、「期間限定」「今日だけ１０％オフ」等をアピールするのも効果的です。

２・相手の財布を開かせるには「クローズド・クエスチョン」で。

今月はノルマ達成がピンチで、ペナルティが発生しそう。ホステスならよくあることです。このような時、お客さまに「高額のお酒」を入れさせるのがホステスの常套手段。 代表的な「ＹＥＳ」の引きだし方が、

「ワイン飲みたくなっちゃった。〇〇さんは赤と白、どちらがいい？」

初めからワインを入れてもらうことを前提で「クローズ」した質問を投げかけます。決して「何かボトルを入れません？」などと、相手にすべてを委ねる物言い（オープン・クエスチョン）はしません。

オフィスなら、

・どうしたいですか？→Ａ案とＢ案、どちらを選びますか？

・この件に関してはいかがしょう？→問題点を解決したら、ＯＫして頂けますか？

・いつならお時間が取れますか？→私が空いている日は、〇日・×日・△日の午後なので、ご都合のいい日をお選びください。

など。

相手に「ＹＥＳ」と言わせたい条件や内容が決まっている場合、明確な答えを引きだしたい場合に有効です。

３・さりげない「プライドくすぐり」は、交渉成立の必殺フレーズ！

例えば日本を代表するシングルモルトウイスキー「山崎１２年」の定価は、約８５００円。同じものを高級クラブでボトルキープすると、２５０００円に消費税とサービス料３０％が加算されます。「山崎１８年」なら、定価２５０００円に対し、クラブ価格は６００００円。

「見栄も張りたいが、呑み代は抑えたい」お客さまに対し、「１円でも高く売りあげたい」のがホステスの本音。ここでは「相手のプライドをくすぐる」手法が効かせどころです。

・「〇〇部長ほどの方なら、『山崎１８年』ですよね」

・「〇〇さんのお好きな『山崎１８年』、他のお席では『高い』って、なかなか呑ませて頂けないんですよ」

ホステスは感謝の言葉とともに、必ず相手のプライドをくすぐる一言を忘れません。オフィスでも同様に、相手の自尊心をくすぐると、交渉事が有利に運ぶのです。

例えば、

・急きょ、明日までに資料を作ってほしい場合→急で申し訳ありません。仕事が迅速でミスのない〇〇さんにしか頼めないんです。

・依頼していた資料が、時間通りできあがった場合→ありがとうございます。さすが〇〇さん、やっぱりお願いしてよかった。

・〇〇さんのご活躍ぶりは、うちの部署でも話題になっています。

・〇〇さんのそういう優しいところ、部署の女性はみんな好きって言ってますよ。

この戦術はビジネスだけではなく、様々な人間関係でも使えそうですね。

「切り返し」「クローズド・クエスチョン」「プライドくすぐり」。ぜひ、今後の交渉術に取り入れてみてください。